出海“悟道”:以客户为中心

  印度公司总经理吴松时,他反复地向我讲述“如何服务客户”、“如何客户”、“以客户为中心”,“企业如何以客户为本创造价值”,我曾一度进入到某个营销课堂。

  实际上,吴松是财务出身,其间还负责过人力资源,而他反复提到的“以客户为中心”这个似乎人皆知的营销道理,是柳工人出海多年“悟道”得出。包括柳工在内的中国制造企业走出去的初期,很多其实都是“以为中心”,以的理解进行研发、制造,而不是以用户实际需求为中心。

  很多企业也只是扮演着卖“产品”的角色。他们“天下武功、唯快不破”,凭借着灵敏的嗅觉和良好的直觉,快速把握商机,凭借着中国制造低廉的成本,打着短平快策略,在短期内发力进入市场。

  但是在快速进入市场后,他们当中的一些企业就没有“然后”了,因为在市场逐渐成熟后就绝无捷径可走,产业分工合理,用户也更为成熟,这便更需要以客户为中心、以其需求为出发点。

  如一些跨国巨头在印度市场深入研究客户使用习惯后,结合实际需求,充分改进实用功能,而在舒适性等方面进行删减,生产出来的产品颇受欢迎。并且,这些产品并不需要经常更新迭代,只需根据用户需求进行微调,就可以长期牢固占领市场,而这些产品也成为低价优质的代名词。